De kunst van het beïnvloeden

Mensen zijn op verschillende manier te beïnvloeden. Toch komt het in de praktijk vaak voor, dat de tandarts iets wil, maar dat de rest van het team niet meebeweegt.

Dan kan het zijn dat u de verkeerde beïnvloedingsstijl gebruikt. Er zijn vier stijlen die heel effectief zijn voor het beïnvloeden, mits ze op de juiste manier en in de juiste situatie worden gebruikt. Het is belangrijk om te weten welke beïnvloedingsstijlen er zijn en op welke manier u ze kunt inzetten in uw praktijk. Uiteraard hoeft u zich niet te beperken tot één stijl. Verschillende situaties vragen om verschillende stijlen. Ken dus uzelf en weet wat het effect is van uw beïnvloedingsstijl.

Categorieën van beïnvloedingsstijlen
De verschillende stijlen zijn in te delen in 2 categorieën:

• Tegen. In deze categorie bevinden zich de tegen-bewegende stijlen. Daarin domineert uw eigen mening of opvatting. Hierbij duwt u de ander de richting op die u wilt, om hem te laten veranderen of om hem iets te laten doen. De focus bij deze stijlen ligt heel erg op inhoud.
• Mee. Hierbij probeert u mee te bewegen met de ander. U legt de focus op de relatie en wil uw beïnvloeding dus laten aansluiten op de mening van de ander. U trekt als het ware de ander naar u toe.

Aansporen
Aansporen valt in de categorie “tegen” en is gebaseerd op sociale normen en waarden. Bij deze stijl wordt er veel onderhandeld, beloond of “gedreigd”. Er wordt druk uitgeoefend op de ander.

Het is wel van belang dat de ander uw leiding ook accepteert. Dat lukt goed bij een tandarts versus een assistente, omdat u hier al functioneel leiding aan geeft. Echter tandarts versus tandarts kan nog wel eens tot problemen leiden.

Deze stijl gebruikt u als u

• De ander wilt overtuigen van wat u wilt.
         Aangeven wat er moet gebeuren
         Gebruiken van uw autoriteit
• Oordelen wilt over het gedrag van de ander (kan zowel negatief als positief).
         Beoordelingsgesprek met aansluitend belonen of straffen
• Consequenties wilt aangeven van de verandering in het gedrag van de ander.
         U wilt de ander doen inzien dat hij moet meewerken  

Uitspraken die typisch zijn voor de aansporende beïnvloedingsstijl zijn de volgende:

• “Goed gedaan!”
• “Ik verwacht van jou….”
• “Ik zou het op prijs stellen als we ons in dit standpunt kunnen vinden”.
• “Als je dat niet doet, dan zal ik…..”

Overtuigen
Als u deze stijl gebruikt, komt u vaak verbaal sterk over, bent vasthoudend en bent u niet bang voor reacties van anderen. Met deze stijl wilt u mensen overtuigen met feiten, logica en rationele argumentatie. Toch luistert u hier ook naar de ander, maar dan vooral om de zwakte in zijn argumentatie te vinden.

Overtuigen gebeurt vaak op twee verschillende manieren:

• Voorstellen doen
• Argumenten. De ander overtuigen van uw gelijk op basis van argumenten zodat de ander uw mening accepteert  

Deze stijl gebruikt u als:

• De ander uw deskundigheid respecteert 
• De ander afhankelijk is van u
• U gezag heeft
• U belangrijke informatie heeft over het onderwerp van discussie
• De ander niet boos of geëmotioneerd is

Uitspraken die typisch zijn voor de overtuigende beïnvloedingsstijl zijn de volgende:

• “In jouw redenering blijven de volgende punten buiten beschouwing…”
• “Ik vind dat we eerst een agenda moeten maken”
• “Wat jij daar zegt, klopt niet, want….”

Onderzoeken
Onderzoeken is juist een meebewegende beïnvloedingsstijl. Door actief te luisteren en de ander te betrekken, vergroot u de verplichting bij de ander, om met u mee te gaan. U wilt dan vooral laten merken dat u de ander aandacht geeft en als volwaardig ziet, waardoor de ander sneller met u meegaat. Dit kan op verschillende manieren tot uiting komen:

• Openheid geven. Vertellen waar u tegenop ziet, zodat u vertrouwen oproept bij de ander
• Erkennen en betrekken. Zorgvuldig naar de ander luisteren en aangeven welke positieve en sterke kanten u in de ander ziet
• Toetsen en begrip tonen. Samenvatten wat de ander gezegd heeft

Deze stijl gebruikt u als:

• De ander gesloten is of afstand houdt
• De ander boos is
• De uiteindelijke beslissing nog open is
• Dat wat de ander te zeggen heeft, u kan helpen

Uitspraken die typisch zijn voor de onderzoekende beïnvloedingsstijl zijn de volgende:

• “Hoe zou jij het probleem aanpakken?”
• “Zoals ik het begrijp, wil je….”

Inspireren
Met deze stijl weet u anderen te motiveren tot een bepaald gedrag of oordeel. U doet een beroep op de gevoelens van anderen, waardoor zij bereid zijn zich in te zetten voor de voorgestelde verandering. U toont veel enthousiasme, niet alleen in taal maar ook in gebaren. Tegelijkertijd doet u een beroep op de belangen en interesses die de anderen met elkaar gemeen hebben. U laat zien dat u gelooft in de meerwaarde van “samen” en een groepsidentiteit.

Deze stijl gebruikt u als:

• De ander u vertrouwt en respect voor u heeft
• De ander onzeker is
• U en de ander dezelfde doelen of aspiraties hebben

Uitspraken die typisch zijn voor de inspirerende beïnvloedingsstijl zijn de volgende:

• “Zou het niet fantastisch zijn?”
• “Ieders persoonlijke bijdrage in ogenschouw genomen, mogen we nu niet opgeven!”

Door: Anna Berends van Loenen, www.qanz.nl