Pacelle van Goethem, een autoriteit op het gebied van overtuigen, stem en invloed, sprak tijdens het congres Klantpasta over overtuigingskracht. Hoe je mensen iets kunt laten doen wat jij wilt zonder er verder over na te denken.

Pacelle maakte echt een entree door pontificaal de rode loper te nemen en van achteruit de zaal naar voren te lopen als ware het de koningin. Ze had zelfs een blauwe jurk aan maar dan zonder sleep. We deden zomaar wat ze vroeg. Waarom deden we dat eigenlijk? Pacelle onthulde haar geheim over overtuigingskracht.

Anderen mee krijgen
We hebben allemaal wel eens een goed idee gehad waarvoor je anderen niet mee kreeg. Sommige mensen praten over een idee te abstract of zijn te bescheiden. Ze komen met ideeën die buiten de box liggen. Er zijn ook mensen die uit hun nek kletsen maar bij wie het heel verleidelijk is om toch zomaar met ze in zee te gaan. Wat doen deze mensen om overtuigend te zijn en wat kunnen degenen die hun idee niet aan de man van hen leren? Dat wilde Pacelle ons leren tijdens het congres Klantpasta.

Accent
Allereerst moesten we onze ogen sluiten en zei Pacelle drie keer dezelfde zin. De laatste zin sprak ze op z’n Twents uit. Van je accent kun je handig gebruik maken door hem soms wat zwaarder aan te zetten. Mensen reageren dan anders op je. Mensen denken dezelfde dingen bij een bepaald stemgeluid. “Zo zal een Twents accent betrouwbaar overkomen, een Limburgs accent heel lief terwijl Amsterdams snauwerig klinkt”, zei Pacelle.

Strategieën
Pacelle haalde een man die een 3 weken oude dochter heeft op het podium en vroeg hem of zijn dochter al kan overtuigen. “Ja, door te brullen”, antwoordde de man.  Ze zal al snel leren dat ze verschillende huiltjes kan gaan opzetten om precies haar zin te krijgen.
Pacelle heeft eens aan een 8-jarig meisje gevraagd wat ze doet om een ijsje te krijgen van haar vader. Ze hoefde hier totaal niet over na te denken. “Oh, ik vraag het gewoon een paar keer en dan ga ik heel lief kijken en wapperen met m’n wimpers.” Onze identiteit is niks anders dan een heel set strategieën die ooit hebben gewerkt op onze ouders en later op leeftijdgenoten. Dit gebruiken we ook bij onze patiënten: alles wat we ooit hebben uitgeprobeerd als strategie en bleek te helpen.

Autoriteit
Nederlanders zijn het meest autoriteitkritische volk ter wereld. Voor wij iemand als autoriteit serieus nemen moet hij wel van hele goede huize komen. We denken al snel “dat zullen we nog wel zien of hij er zoveel van afweet”. Maar ook voor Nederlanders geldt: Als wij iemand als autoriteit zien dan worden we volgzaam. Dit geldt ook voor onze patiënten. Allereerst is het belangrijk dat mensen eerst tot rust komen zodat ze openstaan voor wat je zegt als je ze wilt overtuigen.

Stijlen van overtuigen
Een onderzoek waarbij mensen die kunnen overtuigen werden geobserveerd, maakte onderscheid tussen drie stijlen van overtuigen:

• Autoriteit
• Vriend
• Voorbeeld

Bij een autoriteit moet men denken aan de koningin, mondhygiënist,  tandarts en arts. Bij hen nemen mensen zomaar wat ze zeggen als waarheid aan. Het zijn mensen die veel kennis hebben. Bill Clinton heeft de stijl ‘vriend’. Het zijn mensen die we sympathiek vinden.  In de categorie ‘Voorbeeld’ vind je mensen die we cool vinden zoals de heren van Top Gear. Zij kunnen buiten de box denken, bedenken bijvoorbeeld steeds nieuwe manieren om klanten aan te trekken.

Die stijlen kan men op twee manieren verdienen, namelijk bij de eerste indruk en bij de tweede indruk. De eerste indruk zegt wat over je charisma, je uitstraling. Dan ga je puur af op zaken als kleding, op stijl en op stemgeluid. De tweede indruk is hoe je iemand echt kent. Om er achter te komen welke stijl aan jou kleeft, zou je mensen die jou wel en niet kennen eens kunnen vragen welke ze vinden dat bij je past.

Reclames maken handig gebruik van deze stijlen. Zo worden bij tandpastareclames bekende mensen gebruikt als voorbeeld, onderzoekers als autoriteit of een heel gezellig gezin als ‘vriend’. Elke stijl heeft wel zijn voor- en nadelen. Als mensen je zien als autoriteit is het nadeel dat er afstand is tussen jou en de ander. Patiënten zullen je geen vragen durven te stellen. Als je alleen maar gezien wordt als kundig dan ben je inwisselbaar. Het is verstandig om dan meer ‘vriend’ te worden, iets wat je uniek zal maken. Maar mensen die aardig worden gevonden en dus de stijl ‘vriend’ hebben, worden vaak minder serieus genomen. Als voorbeeld word je onthouden, maar het nadeel is dat als je te ver buiten de box ligt, mensen je niet meer kunnen volgen, je uitlachen of jaloers op je zijn. Dat creëert afstand. Je bent maximaal overtuigend als je de drie stijlen hanteert.

Wees als een koning(in): Praat laag, beweeg langzaam en glimlach.
De uitsmijter was deze tip waarmee je anderen op eenvoudige wijze kunt overtuigen en zelfs verleiden. De tip waarvan ooit iemand zei: “Als ik dit 10 jaar eerder wist dan had ik nu het dubbele verdiend.”

Het is gemakkelijker om te praten als koning(in), er is meer contact, je spreekt heldere taal zodat de ander de inhoud goed kan horen. Je wordt dan als autoriteit gezien en het helpt je te ontspannen.

Toch is het onder stress zeker niet eenvoudig om stijlen in te zetten: vaak gaat men dan juist knechtengedrag vertonen. Vluchten, vechten en bevriezen zijn knechtengedrag. Als je als tandarts of mondhygiënist je zenuwachtig gaat gedragen dan wordt je niet als autoriteit gezien en wordt de patiënt ook zenuwachtig. Dus doe alsof je je thuis voelt.

Verslag door Lieneke Steverink-Jorna, mondhygiënist voor dental INFO, tijdens de presentatie van Pacelle van Goethem bij Klantpasta.