Zonder doel geen score

Stel je eens voor, een groot groen voetbalveld maar dan zonder doelpalen. Wat gaat het spelletje dan nog voorstellen? Zomaar wat in de rondte trappen zonder dat er ooit gescoord gaat worden. Saai en zinloos toch? Toch is dit precies wat er in veel paramedische praktijken gebeurt.

U bent goed opgeleid en verstaat uw vak. Uw klanten zijn jarenlang min of meer vanzelf naar u toegekomen want de behandelingen werden vergoed. Lekker makkelijk!

Niets vanzelfsprekend
De nieuwe economie vraagt om een andere aanpak, niets is meer vanzelfsprekend. De zorgconsument zoekt steeds meer naar een goede aanbieder die kan leveren waar hij om vraagt. U, veelal als zelfstandig praktijkhouder, moet meer moeite doen om aan nieuwe patiënten te komen of om bestaande patiënten te behouden. Wanneer u vooruit wilt, is het noodzakelijk om doelen te stellen. Zonder doel geen score. Denkt u maar aan de groene grasmat zonder doelpalen.

Doelen
Doelen stellen en deze doelen ook behalen, dat is naast een visie en een missie een eerste vereiste. Waar wilt u staan aan het eind van 2014? Waar wilt u staan eind 2016? Weleens over nagedacht?

SMART
Wanneer u zelfstandig praktijkhouder bent, tandarts of mondhygiënist, hebt u altijd een omzetdoelstelling. U wilt groeien. Om deze groei te realiseren zult u sub-doelen moeten stellen. Deze subdoelen moeten altijd voldoen aan het SMART principe. Velen van u zullen nu denken, dat weten we wel maar in de praktijk blijkt het ongelooflijk lastig om je doelen SMART te krijgen. Vraag het maar eens aan een willekeurige collega, u krijgt geen duidelijk antwoord.

Waar staat SMART precies voor?

S = Specifiek
M = Meetbaar
A = Acceptabel
R = Realistisch
T = Tijdspad

Bijvoorbeeld:
Het doel luidt: Ik wil meer naamsbekendheid opbouwen.
Is dit SMART geformuleerd? Nee.

S = Meer naamsbekendheid opbouwen bij specialisten.
M = Dit is meetbaar wanneer u bijhoudt hoeveel verwijzingen er per specialist in uw praktijk komen. U gaat ze zelf bezoeken.
A = Is dit acceptabel? De A staat voor Actie of Acceptabel en houdt in dat wat u wilt gaan doen ook haalbaar is binnen de setting waarin u werkt. Wanneer u bijvoorbeeld 1000 mailingen wilt gaat versturen maar niet beschikt over een computer, een printer en tijd en /of personeel hebt om de mailing te maken en te versturen is het niet acceptabel.
R = Ja, het betreft ziekenhuis X, dit is in de buurt en het gaat om 5 specialisten.
T = Eind 2e kwartaal 2014.

Oke, hoe luidt het doel nu?

Ik wil meer naamsbekendheid opbouwen bij de 5 kaakchirurgen van ziekenhuis X voor eind juni 2014 via persoonlijke bezoeken en een mailing.

Dit is dus een subdoel om uw einddoel van % meer omzet te behalen. Maar het SMART formuleren helpt u met nog een paar zaken. U weet nu precies wat u moet gaan doen het komende half jaar om uw doel te bereiken. U hebt 6 maanden de tijd om de 5 specialisten een bezoek te brengen en uzelf, uw praktijk en uw dienstverlening onder de aandacht te brengen. Het kan zijn dat u iedere maand 1 bezoek gaat inplannen of misschien wel 2 per maand in januari wanneer het wellicht nog rustig is in uw praktijk. Hoe dan ook, de deadline is eind juni 2014.

Gericht
U kunt heel gericht een actieplan maken waar u zich wel aan moet houden. Wanneer u werkt met personeel is het belangrijk om hen te betrekken bij uw praktijkdoelstellingen. Uw medewerkers moeten bij willen dragen aan het behalen van doelen en dat kan alleen als u ze betrekt bij uw doelen.

SMART doelen geven richting aan uw plannen maar het wordt ook duidelijk waar u acquisitie moet gaan doen. Wanneer u zich richt op kaakchirurgen, (dat weet u nu omdat uw doel SMART gemaakt is), moet u zich afvragen waar u deze mensen kunt vinden. Waar liggen de interesses, wat doen ze in hun vrije tijd, gaat het om mannen of vrouwen en in welke leeftijdscategorie? Moet u in het plaatselijke sufferdje adverteren of misschien in het blad van de golfbaan?

Richting
Doelen geven de richting aan, u kunt een gericht actieplan voor uw praktijk maken, voor de lange en korte termijn, uw doelgroepen bepalen en de noodzakelijke stappen zetten die nodig zijn om de doelen te behalen. U kunt meten of uw acties het gewenste resultaat opleveren én u bent in de gelegenheid om uw doelen bij te stellen wanneer een gesteld doel niet haalbaar blijkt of wanneer u het doel al lang gehaald hebt voor de deadline. Deel uw doelen met uw medewerkers en motiveer uzelf.
En vergeet niet om gehaalde doelen te vieren!

Zonder doel geen score!

Verslag door Thalita Smit, van Smit en Cornelder Bedrijfstrainingen. Dit bedrijf ontwikkelt het commercieel vermogen van niet-commerciële mensen in de paramedische- en zorgsector.